साक्षात्कार: मार्टिन किट वैन हेनिंगन, सीईओ, केवीएच

ग्रेग ट्रूथुविन • 10 अक्तूबर 2019

मार्टिन किट वैन वैन हेइनिंगेन, सीईओ, केवीएच, जिस दिन केवीएच ने अप्रैल 2019 में अपना पहला TracPhone V11-HTS भेजा था, उस दिन केवीएच।

विनिर्माण सुविधा: “हमें लगता है कि हमारे लिए संपूर्ण पारिस्थितिक तंत्र को नियंत्रित करना बहुत महत्वपूर्ण है: हम उत्पाद का निर्माण करते हैं, हम सॉफ्टवेयर लिखते हैं, हम नेटवर्क चलाते हैं, हमारे पास आधारभूत संरचना है, हम दर योजनाएँ करते हैं और हम स्थापनाएँ करते हैं… हम ग्राहक अनुभव को नियंत्रित करें, जो हमें लगता है कि हमारी पेशकश के लिए अद्वितीय है। ”फोटो: KVH

कनेक्टिविटी आधुनिक समुद्री परिचालन की रीढ़ है क्योंकि समुद्र में जहाज और नाव तेजी से जुड़े हुए हैं। हमने हाल ही में मार्टिन किट वैन हेइनिंगन, सीईओ, केवीएच के साथ मुलाकात की, ताकि समुद्री क्षेत्र में संचार के विकास पर चर्चा हो सके और बहुत कुछ, जैसा कि केवीएच विविधतापूर्ण है और कई बाजारों में लगा हुआ है - लगभग 10 वर्षों से स्वायत्तता सहित काम के बारे में सेल्फ ड्राइविंग वाहनों के लिए 30 अलग-अलग प्लेटफॉर्म।

शुरू करने के लिए, हमें आज "केवीएच की स्थिति" दें।
हमने मूल रूप से अवकाश बाजार में शुरुआत की, और हमारे पास अवकाश और छोटे शिल्प के लिए लगभग 85% बाजार हिस्सेदारी है, लेकिन पिछले 10 वर्षों में व्यावसायिक बाजार में व्यवसाय का प्रभुत्व रहा है। हमारे अधिकांश राजस्व अब वाणिज्यिक समुद्री आते हैं: व्यापारी समुद्री, अपतटीय जहाज, मछली पकड़ने के जहाज आज हमारे व्यापार के थोक हैं।

कैसे के बारे में एक "राज्य के बाजार में।" विशेष रूप से, आप विकास के अवसर कहां देखते हैं?
'समुद्री' का सामान्यीकरण करना कठिन है (क्योंकि बहुत सारे पहलू हैं); जो हम देखते हैं कि व्यापारी बहुत मजबूत है, अपतटीय तेल अभी भी कमजोर है, लेकिन ऐसा लगता है कि यह थोड़ा वापस आ रहा है; मछली पकड़ना मज़बूत है और आराम करना मज़बूत है।

वाणिज्यिक समुद्री के भीतर कई अलग-अलग प्रकार के उपयोगकर्ता हैं। जहाज को चलाने के लिए आवश्यकताएं हैं ... संचार, फोन, डेटा आगे और पीछे जहाज चलाने का वास्तविक परिचालन भाग ... तो वहाँ चालक दल कल्याण घटक है, जहां आज के mariners छह महीने के लिए समुद्र में नहीं होना चाहते हैं दोस्तों और परिवार से कोई संपर्क नहीं। हर साल ये सेगमेंट मजबूत हो जाता है, और चालक दल तेजी से जहाज पर ऐसे जहाज नहीं बनाना चाहते हैं जिनके पास अच्छा इंटरनेट कनेक्शन नहीं है। यह एक ड्राइवर है, और यह व्यवसाय में अधिकांश पेशेवर कंपनियों के लिए व्यवसाय करने की लागत बन गई है।

एक अन्य घटक IOT और मशीनें एक दूसरे से बात कर रही हैं। कनेक्टिविटी के लिए मशीन टू मशीन डेटा ट्रांसफर एक बड़ा ड्राइवर है।
मार्टिन किट वैन हेनिंगन, सीईओ, केवीएच। फोटो: KVH KVH के एजाइल प्लान्स को बहुत पहले नहीं लॉन्च किया गया था, लेकिन हम समझते हैं कि यह KVH के नजरिए से कुछ हद तक सनसनी बन गया है। हमें चंचल योजनाओं का संक्षिप्त विवरण दें ।
हमने इसे दो साल पहले लॉन्च किया था और आज बाहर जाने वाले उपकरणों का 70% एजाइल प्लान्स के साथ है। एजाइल योजनाओं के साथ, सब कुछ एक ही मासिक मूल्य में बांधा गया है और कोई प्रतिबद्धता नहीं है। यह एक ऑपरेटिंग खर्च है क्योंकि आप किसी भी नकदी के साथ नहीं आना चाहते हैं। हम इसे स्थापित करते हैं और आप इंस्टॉल के लिए भी भुगतान नहीं करते हैं, इसके अलावा कोई प्रतिबद्धता नहीं है। (निचला रेखा) हम हर दिन आपके व्यवसाय को अर्जित करना चाहते हैं, और यदि आपको यह पसंद नहीं है या यह प्रदर्शन नहीं कर रहा है, तो हम इसे केवल पोत से निकाल देंगे और आपका काम पूरा हो जाएगा। दिलचस्प है, इस लाइन पर 'मंथन' उनके व्यवसाय के किसी अन्य हिस्से की तुलना में कम है।

वाणिज्यिक क्षेत्र के लिए योजना का लचीलापन क्यों महत्वपूर्ण है?
जहाज प्रबंधक जहाजों को स्थानांतरित करते हैं; वे खरीदे और बेचे गए, और कभी-कभी आपने उन्हें बिछाया। (एजाइल प्लान्स) उन्हें लचीलापन और जोखिम प्रबंधन देता है। यदि वे 50 जहाजों का प्रबंधन करते हैं और पांच बेचते हैं, तो वे बस उपकरण वापस कर सकते हैं और 45 शेष जहाजों के लिए कनेक्टिविटी रख सकते हैं।
न केवल हम हार्डवेयर, एयर टाइम और इंस्टॉलेशन में बंडल करते हैं, बल्कि हम अपनी कुछ मीडिया सामग्री भी शामिल करते हैं, इसलिए उन्हें घर से वीडियो समाचार, समाचार के एक दर्जन टीवी चैनल, 70 देशों के प्रिंट समाचार, क्रू कल्याण सामग्री , डिजिटल चार्ट अपडेट आदि।

डिजिटलीकरण की प्रवृत्ति सर्वव्यापी है, लेकिन समुद्री में, 'सड़क पर वास्तविकता' क्या है? उच्च गति संचार समाधानों को अपनाते हुए व्यावसायिक समुद्री कितनी जल्दी और व्यापक रूप से है?
जहाँ तक समुद्री व्यापार को चलाने और चालक दल से जुड़े रहने के लिए वीसैट के उपयोग की बात है, मुझे लगता है कि वास्तव में यह हिस्सा खत्म हो रहा है। यह एक चलन है जो आखिरकार अपने आप बढ़ रहा है।

दूसरा हिस्सा आईओटी पक्ष है, और यह यहां है कि कारखाना स्वचालन और विश्लेषिकी के मामले में समुद्री उद्योग अभी भी अन्य उद्योगों से पीछे है।

यह अच्छा संक्रमण है, जैसा कि हम समझते हैं कि "केवीएच वॉच" अब कुछ वाणिज्यिक क्षेत्रों में प्रवेश कर रही है। केवीएच वॉच क्या है
आंतरिक रूप से हम इसे केवीएच वॉच 2.0 कहते हैं क्योंकि हमारे पास एक ऐसा संस्करण था जो इससे पहले था जिसे हमने कभी लॉन्च नहीं किया। यह दिलचस्प है (क्योंकि यह इस बात पर हमला करता है कि यह उद्योग नई तकनीक के लिए कितना तैयार है।) वॉच के पहले संस्करण ने पोत के सभी डेटा पर कब्जा कर लिया, इसने इसे क्लाउड में संग्रहीत किया और कुछ अविश्वसनीय विश्लेषणात्मक उपकरणों, ग्राफिंग और डिजिटल की पेशकश की। नोटबुक जहां विभिन्न मापदंडों की तुलना की जा सकती है। यह एनालिटिक्स के लिए आदर्श उपकरण था, और हमने अपने बड़े बेड़े के एक जोड़े के साथ इसका परीक्षण किया और कहा कि 'यह आपके डेटा वैज्ञानिकों के लिए बहुत अच्छा है ताकि वे इन एनालिटिक्स को देख सकें।' (जवाब में) हमें बस एक बड़ा खाली स्टेयर वापस मिला और सवाल उठा ... 'डेटा साइंटिस्ट क्या है?' '
हमने वहां कुछ सीखा।

वॉच 2.0 को जहाज के मालिक को लक्षित नहीं किया गया है, यह उपकरण निर्माताओं को लक्षित है - MAN's, Wärtsilä's, कोंग्सबर्ग - वे वे हैं जो तुरंत एनालिटिक्स तक पहुंच और उपयोग कर सकते हैं क्योंकि वे स्वाभाविक रूप से जानते हैं कि सिलेंडर नंबर दो में कंपन क्या है इंजन के स्वास्थ्य के लिए।

तो उपकरण निर्माताओं के लिए अनिवार्य रूप से वॉच 2.0 है। केवीएच के बजाय जहाज पर एनालिटिक्स प्रदान करने के लिए उनके साथ प्रतिस्पर्धा करने के बजाय, वे तेजी से अपने समाधान को पैमाने पर लाने के लिए उन्हें सक्षम कर रहे हैं। यदि उन्हें 200 जहाजों पर एनालिटिक्स के लिए एक आदेश मिलता है, तो वे तेजी से वितरित कर सकते हैं।
यह एक अलग उपयोगकर्ता समूह पर लक्षित समान मूल्य प्रस्ताव था, और हमने बहुत अधिक सकारात्मक प्रतिक्रिया प्राप्त की है। कभी-कभी आपको केवल पिवट करना पड़ता है और महसूस करना होता है कि आप उतने चालाक नहीं हैं जितना कि आपने सोचा था कि आप पहली बार थे!

विनिर्माण सुविधा: “हमें लगता है कि हमारे लिए संपूर्ण पारिस्थितिक तंत्र को नियंत्रित करना बहुत महत्वपूर्ण है: हम उत्पाद का निर्माण करते हैं, हम सॉफ्टवेयर लिखते हैं, हम नेटवर्क चलाते हैं, हमारे पास आधारभूत संरचना है, हम दर योजनाएँ करते हैं और हम स्थापनाएँ करते हैं… हम ग्राहक अनुभव को नियंत्रित करें, जो हमें लगता है कि हमारी पेशकश के लिए अद्वितीय है। ”फोटो: केवीएच क्या आपको एनालिटिक्स की आपूर्ति में ओईएम और आईओटी प्रदाताओं के साथ प्रतिस्पर्धा में खड़ा करेगा?
हमने मूल रूप से एनालिटिक्स पैकेज को बेचने का इरादा किया है, जिसने केवीएच को ओईएम और आईओटी कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा में रखा होगा। इसके बजाय, हम इन कंपनियों को अपने उत्पादों को बड़े पैमाने पर लॉन्च करने में सक्षम कर रहे हैं। इसलिए, अगर एक कोंग्सबर्ग बाहर जाता है और 200 के बेड़े में इसका समाधान बेचता है, तो हम कल 200 वीएसएटी स्थापित करेंगे, ताकि वे अपनी सेवा बेच सकें। इन IOT कंपनियों में से प्रत्येक को अपनी कनेक्टिविटी समस्या हल करने की आवश्यकता है ताकि वे जो कुछ भी बेच रहे हैं उसे बेच सकें, चाहे वह ईंधन की बचत हो या रखरखाव या मार्ग नियोजन ... IOT के लिए कई अनुप्रयोग हैं, लेकिन एक (आम) चीज़ जो आपको चाहिए कनेक्टिविटी है।

तो, नीचे की रेखा, OEM के लिए लाभ क्या है?
यह एक अलग ग्राहक लक्ष्य के साथ चंचल योजनाओं की तरह है। यह बंडल किया जाता है और इसकी देखभाल (KVH द्वारा) की जाती है, एक उच्च गति (10MB / सेकंड VSAT) जो कंपनियों को जरूरत पड़ने पर हस्तक्षेप करने की अनुमति देता है। यदि उपकरण के टुकड़े के साथ कुछ गलत हो जाता है, तो एक कंपनी किनारे से 'जंप ऑनबोर्ड' कर सकती है और वीसैट पर समस्या को ठीक करने की कोशिश कर सकती है, या तो सीधे या वीडियो कॉन्फ्रेंस के माध्यम से, जबकि जहाज नौकायन कर रहा है। यह दुनिया भर में एक जहाज में मरम्मत दल भेजने के बजाय पैसे बचाने में मदद कर सकता है।

आप 'साइबर सुरक्षा' पर चर्चा किए बिना 'कनेक्टिविटी' पर चर्चा नहीं कर सकते।
साइबर सुरक्षा उद्देश्यों के लिए, मालिक एक अलग नेटवर्क / एंटीना चाहते हैं, इसलिए यह एयर-गेप है, यह जहाज के अन्य नेटवर्क से जुड़ा नहीं है, यह इंटरनेट से जुड़ा नहीं है।

आप स्वायत्तता पर चर्चा किए बिना कनेक्टिविटी पर चर्चा नहीं कर सकते। संपूर्ण KVH पोर्टफोलियो स्वायत्तता की ओर कैसे बढ़ता है?
KVH के पास अपने व्यवसाय, नेविगेशन और संचार के दो भाग हैं। नेविगेशन समुद्री में शुरू हुआ, लेकिन यह जमीन पर विकसित हुआ क्योंकि हम सटीक फाइबर ऑप्टिक गायरोस बनाते हैं जो स्व-ड्राइविंग वाहनों के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है। हम 10 साल (और आज) के लिए स्वायत्तता में शामिल रहे हैं, हम सेल्फ-ड्राइविंग वाहनों के लिए लगभग 30 विभिन्न प्लेटफार्मों पर हैं। पूरी स्वायत्तता दिलचस्प है ... जमीन पर, समुद्र और हवा में। आज हम अमेरिकी नौसेना के स्वायत्त समर्थन जहाजों जैसे कई विभिन्न पायलट कार्यक्रमों पर हैं। मुझे लगता है कि चुनौती वास्तव में खुद को चलाने के लिए बर्तन मिल रही है; नेविगेशन भाग वास्तव में अन्य वस्तुओं की तुलना में आसान है। दुनिया के हर जहाज में एक ऑटोपायलट होता है, और आपको टक्कर टालने वाला हिस्सा जोड़ना पड़ता है। तकनीकी रूप से यह बहुत सीधा है। कठिन हिस्सा जहाज को चला रहा है ... रास्ते में चीजों को ठीक करना।

निष्कर्ष में, संक्षेप में बताएं कि केवीएच आज कैसे निवेश कर रहा है?
हमने पिछले साल अपना समुद्री प्रशिक्षण कारोबार 90 मिलियन डॉलर में बेचा था और आज निवेश तीन क्षेत्रों पर केंद्रित है।

1. केवीएच वॉच: समुद्री के लिए आईओटी एक बहुत बड़ा व्यवसाय होने जा रहा है। आपके पास एक बहुत ही महंगा प्लेटफ़ॉर्म है जो दूरस्थ स्थानों पर एक नासमझ क्रू ऑनबोर्ड के साथ चल रहा है, जिसके पास सभी उपकरणों को बनाए रखने की तकनीकी क्षमता नहीं है क्योंकि यह अधिक जटिल हो जाता है। हम सॉफ्टवेयर और तकनीकी विकास में निवेश कर रहे हैं।

2. अलाइग प्लान: हमें अच्छी सफलता मिली है, और हम इसे मार्केटिंग और बैक-ऑफिस, तकनीकी और इंस्टॉलेशन समर्थन में बढ़ावा देने के लिए निवेश कर रहे हैं।

3. फोटो चिप बहुत सस्ते में नेविगेशन के लिए फाइबर ऑप्टिक gyros बनाने के लिए। आज फाइबर ऑप्टिक जाइरो सुपर सटीक हैं, शाब्दिक रूप से पृथ्वी की स्पिन दर को मापते हैं, लेकिन वे महंगे हैं। यह नई तकनीक $ 150 से $ 200 के बीच की लागत को कम करती है, जो आपको स्वायत्त वाहनों के लिए आवश्यक है।

KVH नेटवर्क संचालन। फोटो: केवीएच